წარმატებული კომპანიები აქტიურად იყენებენ
მომხმარებლის ფსიქიკაზე ზემოქმედების ტექნოლოგიებს,
რათა გავლენა მოახდინონ მათ მსყიდველობით ქცევაზე და აყიდინონ ის საქონელი და მომსახურება რისი გაყიდვაც კოპანიებს
სურთ. ეს ტექნოლოგიები ცნობილია სუგესტიური(შთამაგონებელი) ტექნოლოგიების სახელწოდებით,
რომელთა გავლენაც იმდენად ძლიერია, რომ მათი სწორად გამოყენეყების შეთხვევაში, ისინი უკარგავენ მომხმარებლებს მიღებული ინფორმაციის რაციონალური განხილვის უნარს, რის შედეგადაც ისინი იღებენ იმფორმაციას იმ სახით რა სახითაც
მიეწოებათ ყოველგვარი შეფასებისა და ანალიზის გარეშე. შედეგად ვიღებთ შემდეგს: მომხმარებელი ყიდულებს შეთავაზებულ პროდუქციას.
შთაგონების ძალა მნიშვნელოვნადაა დამოკიდებული შთამაგონებელი ინფორმაციის სიცხადეზე, ლოგიკურობაზე, შთამაგონებლის ავტორიტეტზე. შთაგონების ძალაა გაცილებით დიდია, როდესაც შთამაგონებლის როლში გამოდის ცნობილი, ლამაზი, მიმზიდველი ადამიანი. დიდი მნიშვნელობა აქვს ასევე შეტყონიბების წყაროს რეპუტაციას (ჟურნალი, სატელევიზიო არხი, სადაც გადის
რეკლამა).შთაგონების ძალას მნიშვნელოვნად ზრდის საკვანძო სიტყვების კონკრეტულობა და ხატოვანება აბსტრაქტულ ცნებებთან შედარებით. სუგესტიური შეტყობინებებში უმჯობესია თავი შევიკავოთ უარყოფითი ნაწილაკების
გამოყენებისგან როგორიცაა: „არ“ და „არა“, მაგალითად ფრაზა „ თქვენ აღარ იავადმყოფებთ!“ უმჯობესია შევცვალოთ ასე: „ ეს წამალი თქვენ
განგკურნავთ“. უარყოფის ნაწილაკები ადამიანში
იწვევს ეჭვს, დაფიქრებას, რაც ამცირებს შთაგოენების ძალას. ფსიქოლოგებმა დაასკვნეს
რომ მამაკაცის ბარიტონი რეკლამაში ყველაზე
მომგებიანია და ზრდის შთაგონების ძალას.
გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე ზეგავლენის
მოსახდენად აქტიურად იყენებენ ტრანსული მდგომარეობის გამომწვევ ტექნიკებს, რადაგანაც ტრანსულ მდგომარეობაში ყოფნის დროს ყველაზე ადვილია ადამიანზე ზეგავლენის მოხდენა. ტრანსული მდგომარეობის გამომწვევი ძირითადი ტექნიკებია:

1. ტრანსული ქცევის ჩვენება-როდესაც რეკლამაში აჩვენებენ რეკლამირებულ საქონელთან შეხვედრისას პერსონაჟის ტრანსულ მდგომარეობას მიჩნეულია, რომ
რელური ადამიანებიც ჩავარდებიან იმავე მდგომარეობაში ამ პროდუქტთან შეხვედრის დროს რეალურ გარემოში.ბუნებრივი
2. ტრანსული მდგომარეობის გამოყენება- გამოღვიძების და ძილისწინა მდგომარეობი ახლოსაა ტრანსულ მდგმარეობასთან, ამიტომ ხდება მათი გამოყენება სარეკლამო სიუჟეტებში. მისი მაგალითებია: ყავის რეკლამა, საძინებლის ავეჯის რეკლამა, ასევე რეკლამაში ბუნების სურათების თვალიერება და ცაზე ღრუბლების თვალიერება და
ა.შ ამ ტიპის სიუჟეტები გამოიყენება ტრანსულ მდგომარეობაში გადასვლისთვის.

3. ცნობიერების გადატვირთვა-ცნობიერების გადატვირთვით ხდება ტრანსში შეყვანა, მაგალითად: როდესაც რეკლამაში ორი პერსონაჟი ერთდროულად ლაპარაკობს, როცა სწრაფად და ქაოტურად იცვლება კადრები და
ა.შ

4.შაბლონების გახლეჩვა-მისი მაგალითია დაძაბული სიტუაციის მქონე რეკლამა, რომელიც მოულოდნელად სასიამოვნოდ მთავრდება სწორედ რეკლამირებული საქონლის მეშვეობით, ანუ პრობლემას წყვეტს პროდუქტი.

5. სრული განუსაზღვრელობის გამოყენება- ამ ტიპის რეკლამებში
მაყურებელმა ბოლო წუთამდე არ იცის რას უკეთდება რეკლამა, არის დაძაბული სუტუაცია, ამ დროს მისი მდგომარეობა ძალიან ემსგავსება ტრანსულ მდგომარეობას, რეკლამის ბოლო წამებში ნათელი და გასაგები ინსტრუქციის მიწოდები
მაყურებლი აღივსება მადლიერებით და იღებს მას ყოველგვარი ყოყმანის გარეშე.

6. ტრანსში გადაყვანას ასევე ხელს უწყობს რეკლამაში არარსებული სიტყვების გამოყენება.

7. დაბნევის ტექნიკა-როდესაც ხება სარეკლამო შეტყობინებაში საკვანძო სიტყვების გამოყოფა. მაგალითად ეროტიკული ტელეფონის რეკლამაში ტექსტური შეტყობინების სათაური შემდეგია „და არავისუთხრა ამის შესახებ“. აქ ზეგავლენის მიღება ეჭვ გარეშეა.


იმისათვის, რომ მინიმუმანდე დაიყვანონ შთაგონებისადმი წინააღმდეგობის გაწევის ალბათობა იყენებენ სხვადასხვა ტექნიკებს. ამ ტექნიკებში ბრძანებები ირიბადაა ფორმულირებული და იმგვარად ხდება შეტყობინების მიწოდება, რომ ადაიანის ცნობიერებამ არ გაუწიოს მას წინააღმდეგობა და მიიღოს უკრიტიკოდ.
ასეთი ტექნიკების მალითებია:
1. ტრუიზმი-ეს არის „ჭეშმარიტება, ის რაც ყველასათვის ცნობილია“ და მისთვის წინააღმდეგობის გაწევა, როგორც წესი, არ ხდება, თუმცა შეიცავს ბრძანებას. მაგალითად „ყველას უყვარს ჩუპა-ჩუპსი; „კარგი დიასახლისები იყენებან ლოსკს“.

2. არჩევანის ილუზია-მომხმარებელს უქმნიან არჩევანის ილუზიას. მაგალითად პლაკატზე გამოსახულია ერთი ფირმის ორი სხვადასხვა ფერის სიგარეტის კოლოფი წარწერით: „ამოირჩიე“. თითქოს მომხმარებელს აძლევენ არჩევანის შესაძლებლობას.

3. შეკითხვაში დაფარული ბრძანება- იმის ნაცვლად რომ მოითხოვონ, ამ ტექნიკის გამოყენებისას ადამიანს ეკითხებიან შეუძლია თუ არა რომ შეასრულოს თხოვნა. მაგალითად: „იცოდით, რომ მხოლოდ ჩვენ გაძლევთ 24 თვიან გარანტიას?


ზეგავლენის მოსახდენად შეტყობინებების მიწოდებისას ასევე ითვალისწინებენ ადამიანების სამყაროსადმი აღქის ტიპებს. ზოგიერთი ადამიანი ინფორმაციას უკეთ იმახსოვრებს დანახვით, ვიდრე მოსმენით, მათთვის მიწოდებული სარეკლამო შეტყობინება შეიძლება იყოს შედეგნაირი: „მიწის თხილი, კარამელი და თქვენ
დაინახავთ, თუ როგორია ამერიკა!; არსებობენ ადამიანები, რომლებიც უკეთ იმახვრებენ მოსმენით ვიდრე მხედველობით, ასეთი ტიპის ადამიანებისთვის
შეიძლება გამოვიყენოთ შემდეგი ტიპის სარეკლამო შეტყობინება: „ ქოქოსი, ნუში და თქვენ ამერიკის ხმებს გაიგონებთ“, ხოლო ადამიანებისთვის
რომლებიც პირველ რიგში შეგრძებებისა და გრძნობების მეშვეობით აღიქვამენ შეიძლება გამოიყენონ შემდეგი ტიპის სარეკლამო შეტყობინება: „ვაფლი, შოკოლადი და თქვენ იგრძნობთ ამერიკის სულს!“


ამგვარად, არსებობს მთელი რიგი ფსიქოტექნიკებისა, რომლეთა მიზანმიმართული გამოყენებაც ბიზნესის წარმომადგელებს საშუალებას აძლევს გავლენა
მოახდინონ გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე და მომხმარებლს აყიდინონ ის საქონელი და მომსახურება, რომლის გაყიდვაც სურთ. მათი ძირითადი მიზანი ხომ ესაა...

ავტორი: ქეთევან უგლავა.