კვლევების ერთ-ერთ მიმართულებაში შეისწავლიანტექნიკებს, რომლებსაც

ადამიანები სხვების დასაყოლიელებლად იყენებდნენ. რობერტ ჩალდინი (Robert

Cialdini) (2004) შეისწავლიდა მანქანების გამყიდველებს, თანხების მოზიდვის

პროფესიონალებს, თაღლითებს და სხვებს, ვინც ფულს მანქანების გაყიდვით და

სხვადასხვა სქემებზე სხვების დაყოლიებით შოულობს. მან და მისმა კოლეგებმა

გამოყვეს დათმობის რამდენიმე ტექნიკა, რომელსაც ქვემოთ ვრცლად განვიხილავთ. პირველი ეს არისფეხი კარებში:დათმობის გაზრდის ერთ-ერთი გზაა, ადამიანი

თავდაპირველად მცირე თხოვნაზე დავითანხმოთ. თუ ადამიანი ერთხელ

დაგვთანხმდა პატარა ქმედებაზე, სავარაუდოა, რომ ის უფრო დიდ თხოვნაზეც არ

გვეტყვის უარს. ეს ტექნიკა ფარულად თუ თვალნათლივ ბევრ სარეკლამო კამპანიაში გამოიყენება. სარეკლამო აგენეტები ხშირად მომხმარებლებს სთხოვენ, გააკეთონ უმნიშვნელო რაღაც, რაც მათ პროდუქტთან არის დაკავშირებული – სუპერმარკეტში გამოიყენონ ფულის დამზოგავი კუპონი ან თუნდაც უკან გაუგზავნონ ბარათი, რომელშიც უარს ამბობენ მათი პროდუქტის ყიდვაზე. რეკლამის განმცხადებლები აშკარად ფიქრობენ,

რომ პროდუქტთან დაკავშირებული ნებისმიერი ქმედება ზრდის იმის ალბათობას, რომმომავალში კლიენტი ამ პროდუქტს იყიდის.

ზოგჯერ ასევე კარგად მუშაობს „ფეხი კარებში“ტექნიკის საპირისპირო ტექნიკა – „კარები სახეში“. დამყოლობა შეიძლება გაიზარდოს თავდაპირველად დიდი და შემდეგ უფრო მცირე თხოვნის გამოყენებით.ეს ეფექტი ნაცნობია მათთვის, ვისაც ერთხელ მაინც მოუწია ვაჭრობა მეორადიმანქანის ყიდვისას ან მონაწილეობდა პროფკავშირებსა და მენეჯმენტს შორის გამართულ მოლაპარაკებაში. ამ ტექნიკის არსი არის – სთხოვო ძალიან ბევრი,

იმისთვის რომ მიიღო ნაკლები. რაც უფრო მეტს სთხოვ თავდაპირველად, შედეგად

მით უფრო მეტის მიღებას უნდა ელოდო. ძირითადი აზრი მდგომარეობს შემდეგში,

როდესაც ადამიანი თავის მოთხოვნებს ამცირებს, მეორე მხარეს ჰგონია, რომ ის

კომპრომისზე მიდის და ოდენობა რეალურზე ნაკლები ეჩვენება. ეს ტექნიკა შეიძლება

გამოყენებული იყოს ქველმოქმედებისთვის ფულის შეგროვების დროს. ხუთი დოლარი

უკვე აღარ ჩანს დიდ თანხად, როცა ორგანიზაცია თავდაპირველად 100 დოლარს

ითხოვდა.

შემდეგი არის ტექნიკა “წელსქვემოთ დარტყმა“ – ზომიერი თხოვნით მოლაპარაკების მიღწევა და მხოლოდ ამის შემდეგ იმ დაფარული ინფორმაციის გამჟღავნება, რომელიც

თხოვნის შესრულების საფასურს ზრდის. ფატობრივად, ადამიანი მოტყუებულია, როდესაც ის შედარებით მიმზიდველ შემოთავაზებას თანხმდება და მოგვიანებით აღმოაჩენს, რომ პირობები რეალურად განსხვავებულია იმისგან, რასაც ის ელოდა. როგორც ჩანს, ეს ტექნიკა მუშაობს, რადგან თუ ადამიანი ერთხელ საჯაროდ დათანხმდა გარკვეულ ვალდებულებას, მას ნაკლებად მოუნდება უკან დახევა, მაშინაც კი, როდესაც წესები იცვლება. თუმცა ეს ტექნიკა შეიძლება ეფექტურია, მაგრამ ის აშკარად მოტყუებაზეა აგებული. ამორალური გამყიდვლებისგან კლიენტების დასაცავად კანონმდებლობა შემუშავდა, რომლის მიხედვით საზოგადოებრივი ურთიერთობის ზოგიერთ სფეროში, მაგალითად, ავტომანქანების გაყიდვისას, „წელსქვემოთ დარტყმის“ ტექნიკის გამოყენება უკანონოა.

ტექნიკა “ეს ჯერ ყველაფერი არ არის“ ტექნიკა –შეთავაზების გაკთება და შემდეგ მისი გაუმჯობესება. წარმოიდგინეთ ასეთი სიტუაცია: გამყიდველი პოტენციურ მყიდველს აცნობს ახალ მიკროტალღურ ღუმელს და უსახელებს ფასს. შემდეგ, სანამ მყიდველი

გადაწყვეტილების მიღების პროცესშია, გამყიდველი ამატებს: „მაგრამ ეს ყველაფერი

არ არის. მხოლოდ დღეს, ჩვენ გვაქვს სპეციალური შემოთავაზება. თუ მიკროტალღურ

ღუმელს ახლა იყიდით, უფასოდ მოგცემთ მიკროტალღურ ღუმელში გამოსაყენებელი

თეფშების ხუთნაჭრიან ნაკრებს“. სინამდვილეში, თეფშები მიკროტალღურ ღუმელს

ყოველთვის მოჰყვება, მაგრამ იმის თქმით, რომ თეფშები „სპეციალური

შემოთავაზებაა“ ან არის რაღაც, რომელიც „მხოლოდ თქვენთვის“ არის განკუთვნილი,

გამყიდველი იმედოვნებს, რომ პროდუქტის ყიდვა უფრო მეტად მიმზიდველი გახდება

მყიდველისთვის. ამ ტექნიკის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ პროდუქტი მაღალ ფასში

წარუდგინო მყიდველს და მისცე მას ფასზე დაფიქრების საშუალება; შემდეგ კი

შეთავაზებას აუმჯობესებ სხვა პროდუქტის „დამატებით“ ან ფასის დაკლებით.

და ბოლოს დათმობის გამოწვევის შემდეგი ტექნიკა ეფუძნება მოსაზრებას, რომ ზოგჯერ

ადამიანები ბევრი ფიქრის გარეშე უკუაგდებენ სხვათა თხოვნებს.

“ცნობისმოყვარეობის გამოწვევის ტექნიკა“ – უჩვეულო თხოვნის გაკეთება,

გაუაზრებელი უარის თავიდან ასაცილებლად. ამ ეგრეთ წოდებული ცნობისმოყვარეობის გამოწვევის ტექნიკის შესასწავლად, კალიფორნიაში – სანტა-კრუზში, ექსპერიმენტის ქალი ასისტენტები, ვითომ მათხოვრები, გამვლელებს ფულს სთხოვდნენ. ზოგიერთ შემთხვევაში, ისინი გამვლელებს ტიპიური თხოვნით მიმართავნენ: „ხომ ვერ გაიმეტებთ ხურდას?“. ცნობისმოყვარეობის გამოწვევის სიტუაციაში კი მათხოვრები აკეთებდნენ უჩვეულო თხოვნას: „ხომ არ შეგიძლიათ 17 ცენტის მოცემა?“ ან „ხომ არ შეგიძლიათ 37 ცენტის მოცემა?“ როგორც მკვლევრები ვარაუდობდნენ, გამვლელები თანხას იძლეოდნენ

უფრო უჩვეულო თხოვნის შემთხვევაში და ამ გზით მოპოვებული თანხა ბევრად

აღემატებოდა თანხას, რომელიც სტანდარტული თხოვნით იყო მიღებული. აშკარაა,

რომ უჩვეულო თხოვნა სამიზნეებში ინტერესს იწვევს და დაუფიქრებელი უარს.

შეჯამების სახით შეიძლება ითქვას, რომ ამ ტექნიკების საშუალებით ადამიანს შეუძლია თავის სასარგებლოდ სხვისი დათანხმება ისეთ თხოვნაზეც კი, რომლის შესრულებაც ამ უკანასკნელს რეალურად არ სჭერდება. დათმობის ეს საშუალებები ფართოდ და ეფექტურად გამოიყენება მარკეტინგის სფეროშიც.