x
მეტი
  • 29.03.2024
  • სტატია:134059
  • ვიდეო:353919
  • სურათი:508251
მომხმარებლის ფსიქოლოგია

მომხმარებლის ფსიქოლოგია
მომხმარებლის ფსიქოლოგია არის სწავლება იმის შესახებ თუ რატომ ყიდულობენ გარკვეულ ნივთებს ადამიანები. ფსიქოლოგები ცდილობენ ადამიანების კოგნიტური პროცესების შესწავლას იმის ასახსნელად როგორ იღებენ ყიდვის გადაწყვეტილებას ადამიანები და მარკეტინგული ოპერაციები როგორ და რა გავლენას ახდენენ მათზე, ასევე, როგორ ახერხებს გარეგანი სტიმული ადამიანის დარწმუნებას იმაში რომ შეიძინოს რამე.

მომხმარებლის შესწავლა ეხმარება ორგანიზაციებს მათი მარკეტინგული სტრატეგიების გაუმჯობესებაში, ისეთი საკითხების გაგებით, როგორიცაა:

როგორ ფიქრობს და რას გრძნობს მომხმარებელი, როგორ იღებს გადაწყვეტილებას, როგორ აკეთებს არჩევანს ორ ალტერნატივას შორის(ბრენდებს, პროდუქტებს, გამყიდველებს შორის);
როგორ ახდენს გავლენას გარემო მომხმარებლის მიერ გადაწყვეტილების მიღებაზე (კულტურა, ოჯახი, მედია);
შეზღუდვები მომხმარებლის ცოდნაში ან ინფორმაციის გადამუშავების შესაძლებლობებში, რამაც შესაძლოა გავლენა მოახდინოს მის მიერ გადაწყვეტილების მიღებაზე;
როგორ განსხვავდება მომხმარებლის მოტივაცია და გადაწყვეტილების მიღების სტრატეგიები იმის მიხედვით თუ რამდენად მნიშვნელოვანია გარკვეული პროდუქტი მისთვის.
როგორ შეუძლიათ მარკეტინგის სპეციალისტებს გააუმჯობესონ მარკეტინგული კამპანია და სტრატეგიები რათა უფრო ეფექტურად მოიზიდონ მომხმარებელი.

ზოგადად მომხმარებლის ქცევა ფართო, კომპლექსური მეცნიერებაა, რომელიც მოიცავს ფსიქოლოგიას, სოციოლოგიას, ანთროპოლოგიას, დემოგრაფიას, ეკონომიკას.

ფსიქოლოგია მარკეტინგის სპეციალისტებს ეხმარება გაიგოს თუ როგორ შეიძლება მომხმარებელმა ყურადღება მიაქციოს რეკლამას, თუ როგორ უნდა გახდეს ის უფრო ადვილად დამახსოვრებადი, რა მოტივები ამოძრავებს მომხმარებლებს ყიდვისას, რა ფაქტორები მონაწილეობენ გადაწყვეტილების გამოტანის პროცესში და სხვა.

სოციალური ფსიქოლოგია ეხმარება მარკეტინგის სპეციალისტებს მომხმარებელსა და გამყიდველს შორის კომუნიკაციების გარკვევაში, ატიტუდების შესწავლაში, მცირე ჯგუფებში მიმდინარე პროცესების შესწავლაში, როგორ ახდენს ერთი პიროვნება გავლენას მეორეზე, როგორ ახდენს გავლენას მომხმარებელზე ოჯახი და სხვა.

მომხმარებლის ქცევის როგორც მეცნიერების არსებობის მანძილზე გაჩნდა სხვადასხვა კვლევითი ორიენტაციები/მიდგომები. ეს ორიენტაციები/მიდგომები შეიძლება დავყოთ იმის მიხედვით, თუ რა ფაქტორები ახდენს გავლენას მომხმარებლის მიერ პროდუქტის შეძენის პროცესზე:

1. გადაწყვეტილების გამოტანის თეორიები

2.ემოციური/განცდითი თეორიული მიდგომა

3. ბიჰევიორისტული მიდგომა

გადაწყვეტილების გამოტანის თეორიები 70-იანი წლების ყველაზე პოპულარული მიდგომაა, რომლის მიხედვით შემსყიდველობითი ქცევა აღიქმება როგორც გადაწყვეტილების გამოტანის პროცესი;

ქცევის ანალიზი იწყება პრობლემის აღქმიდან და ასახავს მომხმარებლის მიერ გადაწყვეტილების გამოტანის პროცესს ნაბიჯ-ნაბიჯ. ეს ნაბიჯები მოიცავს პრობლემის ცნობის, ძიებას, ალტერნატული ვარიანტების შეფასებას, არჩევას, მყიდველობითი ქცევის შემდგომ ეტაპს და სხვა. მისი ფესვები კოგნიტურ და ექსპერიმენტულ ფსიქოლოგიაში და ეკონომიკის ზოგიერთ სფეროშია.

ამ მიდგომის მიხედვით გადაწყვეტილების მიღება აღიქმება, როგორც რაციონალური პროცესი. ადამიანი არსებულ ალტერნატივებს ანიჭებს პლიუსებს და მინუსებს და საბოლოოდ ირჩევს იმ ალტერნატივას, რომელსაც უფრო მეტი პლიუსი დაუგროვდება. თეორიის მიხედვით ადამიანი ამ პროცესის დროს სრულიად ობიექტურად, მიუკერძოებლად იქცევა.
მაგალითად, ადამიანს უნდა შეიძინოს სპორტულ ფეხსაცმელი. ამ თეორიის წარმომადგენლები შემდეგნაირად აღწერენ ამ პროცესს: მომხმარებელი აფასებს ფეხსაცმლის ფერს, შემდეგ ფიქრობს ხარისხზე, ფასზე, კომფორტულობაზე; აწონ-დაწონის ყველა ამ კრიტერიუმს და შემდეგ იღებს გადაწყვეტილებას. ანუ მის მიერ განხორციელებული მყიდველობითი აქტი შედეგია გარკვეული ალტერნატივების შეფასებისა, რაციონალური მსჯელობებისა.

განცდითი ორიენტაციის წარმომადგენლები ფიქრობენ რომ მომხმარებელი უმრავლეს შემთხვევაში არ მოქმედებს რაციონალურად, არ იღებს რაციონალურ გადაწყვეტილებას, იგი იმპულსურად მოქმედებს ყიდვისას. ხშირად მომხმარებლები მართლაც მსჯელობენ შესასყიდი საქონლის ავ-კარგზე, მაგრამ ბოლოს გადაწყვეტილებას იღებენ სრულიად იმპულსურად, თუმცაღა ჰგონიათ, რომ ბევრი იფიქრეს და სწორედ ასე მიიღეს გადაწყვეტილება. განცდითი ორიენტაციის წარმომადგენლები აქცენტს აკეთებენ საქონლის შეძენის ემოციურ ასპექტებზე, ადამიანი იშვიათად ხელმძღვანელობს საღი აზრით ყიდვისას, აქ გრძნობები და ხშირად დაფარული უფრო მნიშვნელოვან როლს თამაშობენ. ამ ორიენტაციის ფესვები მოტივაციურ თეორიებშია.

ბიჰევიორისტული გავლენის პერსპექტივა _ ეს მიმდინარეობა ყურადღებას ამახვილებს ძლიერ გარემო ძალებზე, რომლებიც ქმნიან პირობებს მომხმარებლის მიერ პროდუქტის შესასყიდად. ეს ძალები აწვებიან მომხმარებელს და იგი ყიდულობს პროდუქტს ყოველგვარი ემოციებისა და საკუთარი მსჯელობების გარეშე. ეს ძალებია: ძლიერი ფასის ვარდნა, შეღავათები, კულტურული ნორმები, ეკონომიკური პრესი... ამ მიდგომის ფესვები არის ბიჰევიორისტული დასწავლის თეორიაში.


უმრავლეს შემთხვევაში შესყიდვის აქტები სამივე პერსპექტივის ელემენტს შეიცავენ. ეს დამოკიდებულია თავად შესასყიდ პროდუქტზე. მაგალითად, მანქანას უმრავლესობა ყიდულობს გადაწყვეტილების გამოტანის ხანგრძლივი პროცესის შედეგად, რადგან ეს დიდ ხარჯებთანაა დაკავშირებული. თუმცაღა ზოგიერთი მანქანის მყიდველი შეიძლება იმპულსურიც კი იყოს, რადგან მანქანა დაკავშირებული ძლიერ პოზიტიურ გრძნობებთან. ასევე, ის ხშირად შედეგია ძლიერი ფასდაკლებისა.

0
323
შეფასება არ არის
ავტორი:მარიამ ნიჟარაძე
მარიამ ნიჟარაძე
323