ყოველდღიურად მომხმარებლები უამრავ გადაწყვეტილებას იღებენ. კომპანიათა უმრავლესობა ამ გადაწყვეტილებას იკვლევს, რათა პასუხი გასცეს კითხვებს - რას, რატომ, როდის, რა რაოდენობით ყიდულობს მომხმარებელი.თუმცა, ამის გარკვევა რთულია, ხშირად თავად მომხმარებელმაც არ იცის რა განაპირობებს მის გადაწყვეტილებას .მომხმარებელთა ქცევის ექსპერტთა აზრით, ყიდვის განმსაზღვრელი ფიქრების და ემოციების 95 პროცენტს ვერ ვაცნობიერებთ.

მარკეტოლოგებისთვის მთავარი ინტერესის სფეროა - როგორ რეაგირებენ მომხმარებლები მრავალფეროვან მარკეტინგულ მცდელობებზე.

მარკეტინგული სტიმულები მოიცავს 4 პ-ს : პროდუქტს, ფასს, ადგილს და სტიმულირებას. ეს ოთხი ფაქტორი მნიშვნელოვნად მოქმედებს გაყიდვების რაოდენობაზე.

პროდუქტი მოიცავს - ნაირსახეობას, ხარისხს, დიზაინს, ნიშან-თვისებებს, სახელს, შეფუთვას, მომსახურებას .

ფასი მოიცავს - ფასების ჩამონათვალს, ფასდაკლებას, ფასდათმობას, გადახდის პირობებს, კრედიტის პირობებს.

ადგილი მოიცავს - არხებს, დაფარვას, ადგილმდებარეობას, ინვენტარს, ასორტიმენტს, ტრანსპორტირებას, ლოჯისტიკას.

სტიმულირება გულისხმობს -რეკლამირებას, პერსონალურ გაყიდვას, გაყიდვის სტიმულირებას, საზოგადოებრივ ურთიერთობებს.

გარდა ამისა, მყიდველის მიერ გადაწყვეტილების მიღებაზე გავლენას ახდენს : კულტურული, სოციალური, ფსიქოლოგიური და პიროვნული ფაქტორები.

კულტურული ფაქტორი მოიცავს - კულტურას, სუბკულტურას, სოციალურ კლასს.

სოციალური ფაქტორი - სარეკომენდაციო ჯგუფს, ოჯახს, როლებს და სტატუსებს .

პიროვნული ფაქტორი მოიცავს - ასაკს და სასიცოცხლო ციკლს, პროფესიას, ეკონომიკურ მდგომარეობას, ცხოვრების სტილს, პიროვნებას და თვითაღქმას.

ფსიქოლოგიური ფაქტორები - მოტივაციას, აღქმას, სწავლას, რწმენას და დამოკიდებულებას.

ყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პროცესი შემდეგნაირად მიმდინარეობს : მოთხოვნილების გაცნობიერება, ინფორმაციის მოძიება, ალტერნატივების შეფასება, ყიდვა, სარგებლობა, სარგებლობის შემდეგ მისი შეფასება, პროდუქტის გადაგდება, მისგან გათავისუფლება.

მოთხოვნილების გაცნობიერება მოიცავს იმის გარკვევას, თუ რა სარგებელს ეძებს მომხმარებელი პროდუქტში, აცნობიერებს თუ არა საკუთარ მოთხოვნილებას.

ინფორმაციის მოძიება გულისხმობს იმის გარკვევას, თუ რა საშუალებებს იყენებენ პროდუქტზე ცნობების შესაგროვებლად, რა ტიპის ინფორმაციაზე ამახვილებენ ყურადღებას.

ალტერნატივების შეფასება მოიცავს - კრიტერიუმებს, რომელთა მიხედვითაც მომხმარებლები აფასებენ პროდუქტს, როგორია შეფასების შედეგი, როგორ ხდება საუკეთესოს ამორჩევა.

უშუალოდ ყიდვის პროცესი გულისხმობს - დამატებითი ძალისხმევის გამოყენებას ყიდვის ოპერაციის განსახორციელებლად, შესყიდვის ხერხების გამორკვევას - მაგ. როგორ გვირჩევნია პროდუქტის ყიდვა : სახლში მიტანის სერვისით თუ საცალო ვაჭრობის მაღაზიაში.

სარგებლობის პროცესზე დაკვირვება გულისხმობს - როგორ სარგებლობენ მომხმარებლები პროდუქტით, მოცემულ პროდუქტთან ერთად სხვა რომელი პროდუქტი გამოიყენება, როცა არ სარგებლობენ სად ინახავენ მას, როგორია პროდუქტით სარგებლობის სიხშირე და ხანგრძლივობა.

სარგებლობის შემდგომი შეფასება მოიცავს - კმაყოფილების ან უკმაყოფილების დონის გარკვევას, მიზეზების გამორკვევას.

გადაგდების პროცესიდან გვაინტერესებს - როდის ხდება პროდუქტისგან გათავისუფლება - როცა მას ბოლომდე გამოიყენებნ თუ როცა მობეზრდებათ . როგორ თავისუფლდებიან მისგან - გადააგდებენ თუ ახლობელს აჩუქებენ, იქნებ სხვა დანიშნულებით გამოიყენებენ, როგორ მოექცევიან შეფუთვას.