ფსიქოლოგია ფსიქოლოგია სამომხმარებლო ქცევის მიღმა 2019, 11 თებერვალი, 22:17 
ალბათ თითოეულ თქვენგანს გაინტერესებთ რატომ ყიდულობენ ადამიანები ზოგ პროდუქიას, ზოგიერთს კი არა. ოდესმე გიფიქრიათ იმაზე თუ როგორ მოქმედებს მედიიდან მოწოდებული გზავნილები მომხმარებლის გადაწყვეტილებაზე შეიძნოს კონკრეტული პროდუქტი?
სწორედ ამ საკითხების შესწავლითაა დაკავებული მომხმარებლის ფსიქოლოგია. ფსიქოლოგიის ეს მიმართულება შეისწავლის ჩვენს აზრებს, რწმენებს, გრძნობებს, პერცეპციებს, როგორ ახდენენ ისინი გავლენას სამომხმარებლო ქცევაზე და უკავშირებს ამ ინფორმაციას პროდუქციასა და მომსახურებას. მისი ოფიციალური დეფინიცია ასეთია: “ინდივიდების, ორგანიზაციების, ჯგუფებისა და იმ პროცესების შესწავლა, რომლებიც გამოიყენება პროდუქტების, მომსახურების და გამოცდილების შერჩევისას, მოხმარებისას.” მკვლევრები ამ სფეროს განიხილავენ, გადაწყვეტილების მიღების, სოციალური დაარმუნებისა და მოტივაციის ჩარჩოში, რაც ეხმარებათ მყიდველის ქცევის ახსნაში.
მომხმარებლის ფსიქოლოგია, როგორც მიმართულება განიხლება შრომის და ორგანიზავიის ქვედარგი. მას ხშირად მარკეტინგის ფსიქოლოგიასაც უწოდებენ. ის ძირითადად შეისწავლის შემდეგ საკითხებს:
- როგორ ირჩევს მომხმარებელი ბიზნესს, მომსახურებას თუ პროდუქტს.
- აზროვნებითი პროცესები დაემოციები მომსმარებლითი ქცევის მიღმა
- როგორ მოქმედენს გარეგანი ცვლადები, მაგ., მეგობრები, ოჯახი, მედია, კულტურა, მომხმარებლით ქცევაზე.
- რა სახის მოტივაცია უდევს საფუძვლად ორ პროდუქტს შორის არჩევანს
- რა გავლენა აქვს პიროვნულ ფაქტორებსა და ინდივიდუალურ განსხვავებებს მყიდველობითი ქცევის განხორციელებისას
- რა გზით ცდილობენ მარკეტოლოგები გავლენა მოახდინონ მომხმარებელზე და გაზარდონ მათ მიერ პროდუქტის შეძენის მაჩვენებელი
ფსიქოლოგებმა გამოყვეს მარკეტოლოგებისათვის სასრგებლო რამოდენიმე პრინციპი, რომლებიც ზრდის პროდუქციის გაყიდვებს და გავლენას ახდენს მომსხმარებლით ქცევაზე:
ადამიანები როგორც წესი შენაძენს ახორციელბენ ემოციური მიზეზების გამო და არა ლოგიკური მსჯელობის შედეგად.
ადამიანები ყიდულობენ Rolex-ის ფირმის საათებს რადგან ისინი ძალიან გამძლეა? ხოლო 80, 000$-ის ღირებულების Porsche-ს ავტომანქანას მისი ინოვაციური ძრავის გამო? რა თქმა უნდა არა. სინამვილეში ისინი ასეთ არარაციონალურ შენაძენებს აკეთებენ, რადგან მოსწონს ის, თუ როგორ გრძნობენ თავს მათი გამოყენების შემდეგ. რა თქნა უნდა, არსებობს რაციონალური შენაძენებიც, მაგრამ უმეტესობა მყიდველობითი ქცევისა ემოციაზეა დაფუძნებული.
მომხმარებელთა 95%-ის გადაწყვეტილება შენაძენზე ქვეცნობიერად ყალიბდება.
ამიტომაცაა ბრენდის დიზაინი გაყიდვების მაჩვენებლის კრიტიკული კომპონენტი. ბრენდის დიზაინში იგულისხმება ის არავერბალური კომპონენტები როგორებიცაა გრაფიკა, ლოგო, პერსონაჟი, პროდუქტის სახელწოდება და ა.შ. პროდუქტის დიზაინის სწორი გამოყენება მომხმარებელში აღძრავს გარკვეულ ემოციებს და გრძნობებს, რომლებიც ქვეცნობიერად მოქმედებენ შეძენის პროცესში.
მომხმარებელი არ ფიქრობს სიტყვებით.
ტვინის სკანირება მიუთითებს იმაზე, რომ ჩვენი ტვინის ნეირონები პასუხისმგებელნი არიან აზროვნების პროცესზე მანამ, სანამ ჩვენი ტვინის გარკვეულ ნაწილში ვერბალური მიმანიშნებლები გაჩნდება. ამგვარად, მანამ სანამ მომხმარებელი ვერბალიზაციას შეძლებს, მას უკვე გარვეული ატიტუდი აქვს ამა თუ იმ პროდუქტის მიმართ.
რაც უფრო კარგად გამოხატავენ თანამშრომლები კომპანიის პოზიციას, მით უკეთესად აანალიზებს მას მომხმარებელიც.
ამის შესამოწმებლად ყველაზე მარტივი გზაა გაიაროთ თქვენი კომპანიის ოფისში და 5 სხვადასხვა თანამშრომელს კითხოთ რას გამოხატავს მთლიანად ორგანიზაცია. უმეტეს შემთხვევაში ხუთ სხვადასხვა პასუხს მიიღებთ. რატომ მოუნდება მომხმარებელს იმ კომპანიის პროდუქტის ყიდვა, რომლის თანამშრომლებიც ვერ შეჯერებულან ერთ კონკრეტულ მიზანზე? ამ პრობლემის გადაჭრის შედეგად მოსალოდნელია, რომ გაყიდვების მაჩვენებელიც საგრძნობლად გაიზრდება.
კომპანიამ ზუსტად უნდა იცოდეს რას ყიდულობს მომხმარებელი მანამ სანამ მის გაყიდვას დაიწყებს.
თუ წიგნის მაღაზიაში შესულ ადამიანებს კითხავთ რას სურთ რომ მაღაზიაში დახვდეთ, უმეტესობა გიპასუხებთ წიგნების ფართო არჩევანსა და დაბალ ფასს. მაგრამ მხოლოდ ამ კრიტერიუმზე რომ იყოს მათი არჩევანი დაფუზნებული, Amazon-ი იქნებოდა ერთადერთი წიგნები მაღაზია. რეალურად რას ეძენებ ისინი წიგნის მაღაზიაში? თავად წიგნის ყიდვის გამოცდილებას, რასაც ისინი ვერ მიიღებენ სახლში ინტერნეტში ძიებისას.
როდესაც გააცნობიერებთ რომ მომხმარებელი თქვენს პროდუქტს ყიდულობს არა თვითონ საქონლის არამედ გამოცდილების გამო, სწორედ მაშინ შეძლებთ გაყიდვების და შემოსავლის გაზრდას. |
